Hay una técnica de marketing bastante efectiva que consiste en obtener del cliente potencial pequeños compromisos antes de proceder al cierre de la venta. Los pequeños compromisos son pequeñas ideas, acuerdos, o preguntas dirigidas que van destinadas a aumentar la disposición del cliente a comprometerse con nuestra oferta final mediante la aceptación de esos pequeños compromisos anteriores, lo cual tiende a disipar objeciones.
En realidad estos pequeños compromisos pueden ser muy sencillos, como por ejemplo, preguntar al cliente pequeñas obviedades que ya sepamos de antemano que va a responder de alguna manera que podamos manejar. Por ejemplo, preguntarle si está buscando un coche con cambio manual o automático, o preguntándole si definitivamente se quedaría con el color verde en lugar del rojo. En definitiva, implica solicitar al cliente que realice una serie de acciones o decisiones de bajo riesgo, tras las cuales y ante su consentimiento implícito, podremos presentar la oferta principal concreta.
Hay realmente muchas técnicas para lograr esto. Podemos al cliente que confirme cierta característica, que responda afirmativamente a una pregunta, que acepte una muestra gratuita del producto, que se involucre en la elección de un determinado acabado o calidad, o que participe en una demostración del producto, o en un seminario sobre el tema.
El hecho es que al ir obteniendo pequeños compromisos, podemos establecer un vínculo inicial con el cliente, y una serie de puntos de partida o pequeños puntos de encuentro que van a ir reduciendo la percepción de riesgo asociada con la compra, aumentando la confianza, y por tanto, aumentaremos la probabilidad de que acepte nuestras ofertas posteriores.
Los pequeños acuerdos o compromisos generan un sentido de reciprocidad en el cliente, y podemos fortalecer de esta manera nuestra relación con él, lo cual va a aumentar su disposición a comprometerse con nuestra oferta.
Esta es una técnica que de forma consciente o inconsciente, los mejores vendedores ponen en práctica, y podemos asegurar que funciona.
