La urgencia es un poderoso motivador humano, pero en especial cuando es usada de manera inteligente durante el proceso de compra, puede aumentar la disposición del cliente a actuar rápidamente.
Las reacciones psicológicas de implantar en nuestro interlocutor pensamientos de urgencia, se suelen traducir en una celeridad del cierre de la venta. Para crear urgencia en la toma de decisiones en la venta sin estridencias, alarmismos o exageraciones, podemos utilizar una variedad de técnicas que no son especialmente agresivas, y sí son sin embargo bastante comunes, como pueden ser plazos limitados, cantidades limitadas o descuentos por tiempo limitado.
El factor de urgencia que decidamos aplicar, debemos comunicarlo de manera clara y convincente, y debemos ofrecerlo como un premio a la acción rápida, así como un factor intrínseco de la calidad de nuestro producto o servicio.
Cuando relacionamos factores de urgencia con calidad, oportunidad o innovación, podemos mejorar la percepción de valor de nuestra oferta, porque lo perentorio, escaso o exclusivo marca una potente diferencia sobre la competencia haciéndonos parecer más deseables, porque nuestras plazas vuelan, nuestros stocks desaparecen con celeridad, y en definitiva, nos hacen aparecer mucho más demandados que los que «siempre tienen para ofrecer».
Pensemos en un experto, por ejemplo, y en la escasez de su valioso tiempo. Si dicho experto organiza un seminario, puede ser una oportunidad única de aprender de él, y eso no ocurre todos los días. El que pueda asistir, se beneficiará de ello, y el resto no pertenecerán a ese «club» de agraciados por la suerte.
Algo así siempre es un gran motivador, por lo tanto no dudemos en adoptar el valor de lo urgente y de la oportunidad perdida si el comprador no actúa diligentemente, para aumentar nuestros volúmenes de ventas o nuestro retorno de inversión por campaña.
