Срочность — мощный человеческий мотиватор, но особенно если грамотно использовать его в процессе покупки, он может повысить готовность клиента действовать быстро.

Психологическая реакция, когда мы внушаем собеседнику мысль о срочности, обычно приводит к скорейшему завершению продажи. Для создания срочности в процессе принятия решения о продаже, не будучи при этом назойливым, тревожным или преувеличенным, мы можем использовать различные приемы, которые не являются особенно агрессивными, но тем не менее довольно распространены, например ограниченные сроки, ограниченное количество товара или ограниченные по времени скидки.

Фактор срочности, который мы решили применить, должен быть изложен четко и убедительно и предлагаться как награда за быстрое действие, а также как неотъемлемый фактор качества нашего товара или услуги.

Когда мы связываем факторы срочности с качеством, возможностями или инновациями, мы можем улучшить восприятие ценности нашего предложения, потому что императивность, дефицит или эксклюзивность сильно выделяют нас на фоне конкурентов, делая нас более желанными, потому что наши вакансии разлетаются, наши запасы быстро исчезают, короче говоря, они делают нас гораздо более востребованными, чем те, кто «всегда может предложить».

Возьмем, к примеру, эксперта и дефицит его или ее драгоценного времени. Если такой эксперт организует семинар, это может стать уникальной возможностью поучиться у него, а такое случается не каждый день. Те, кто сможет посетить семинар, извлекут из него пользу, а остальные не попадут в этот «клуб» счастливчиков.

Подобное всегда является отличным мотиватором, так что давайте без колебаний примем ценность срочности и упущенной возможности, если покупатель не будет действовать усердно, чтобы увеличить наши объемы продаж или возврат инвестиций в кампанию.