La técnica del puerta en la cara es una estrategia de ventas que implica comenzar con una petición grande, a la que estamos prácticamente seguros de antemano que nos van a decir que no, antes de solicitar o acordar una acción de compra más pequeña.

Aunque puede parecer contraintuitivo, esta técnica puede ser efectiva para aumentar la disposición del cliente a comprometerse con nuestra oferta.

Este efecto psicológico ocurre porque al empezar sugiriendo o directamente ofreciendo al cliente la realización de un pedido grande, lo que logramos es captar su atención y que sea él mismo el que rechaze una operación de gran volúmen, cantidades o coste. De esta manera podemos preguntarle a qué volúmen de operación podría comprometerse que sea más acorde con sus necesidades e intereses, y establecerlo como punto de referencia durante el resto de la negociación o para futuras negociaciones.

Una oferta grande implica un gran riesgo en la compra, por lo tanto tras esa gran sensación de riesgo que habremos creado, pasaremos a limitar la oferta a algo mucho más comedido, pero que era realmente de nuestro interés, y ésto produce automáticamente en la mente del cliente una reducción de la percepción de riesgo en la operación, ya que una oferta mucho más pequeña y manejable le va a parecer una gran ventaja con un riesgo mucho más asumible.

Así es como logramos incrementar con esta técnica conocida como «puerta en la cara» o «negación evidente» las probabilidades de que el cliente acabe aceptando una oferta más pequeña y el cierre de acuerdos posteriores.

En resumen, al utilizar la técnica del puerta en la cara en nuestras estrategias de ventas, podemos iniciar conversaciones de ventas de manera efectiva y mejorar nuestras tasas de conversión.