Si no comprendes al interlocutor que tienes en frente y sus necesidades reales, mal vas a poder venderle nada. Dentro de las formas de comprensión posibles, la más directa y eficiente es la escucha activa.

Saber desarrollar la escucha activa y la empatía son habilidades cruciales en el proceso de ventas, y que todo buen vendedor debería manejar con soltura. Esto naturalmente, implica prestar atención completa a las necesidades y preocupaciones del cliente, pero también incluye ciertas técnicas, como hacer preguntas abiertas, reflexionar en voz alta sobre las respuestas del cliente y en general, tomar una posición que muestre nuestra empatía real y nuestra comprensión de sus necesidaes.

Mejorar la escucha activa, hace que podamos comprender mejor las necesidades y deseos del cliente, que podamos identificar oportunidades de venta y en definitiva, que podamos construir relaciones más sólidas y duraderas.

Al demostrar un interés por el cliente, este debe ser genuino y nunca fingido. Si logramos alcanzar esa conexión con él nos vamos a estar diferenciando de la competencia de una forma clara que el cliente va a percibir positivamente, aumentando así su confianza en nuestra marca o nuestra oferta, una lealtad que será recíproca.