La escasez es una poderosa herramienta psicológica y suele tener un impacto muy notorio en los procesos de ventas, cuando la oferta se muestra como limitada. Limitar la disponibilidad de nuestro producto o servicio aumenta su atractivo y motiva la acción del cliente.

Podemos usar esta técnica de escasez en la oferta, precisamente para crear demanda mediante un gran número de técnicas asociadas, como establecer plazos o cantidades limitadas para nuestros productos, servicios, ofertas o promociones.

Al crear demanda activando la escasez, vamos aumentar la percepción de valor de nuestra oferta, generar urgencia o incluso una especie de miedo ancestral al desabastecimiento, lo cual suele motivar al cliente e inducirle a actuar rápidamente.

Si vamos a comunicar la escasez de nuestra oferta, debemos hacerlo de manera clara y convincente, para dar seguridad y seriedad. Hay que huir sin embargo de la escasez permanente, porque se percibe como un engaño. No podemos vender algo durante años con la etiqueta de «unidades limitadas» porque el tiempo juega en nuestra contra, y o bien da la sensación de que esas unidades restantes no las quiere nadie, o bien que en realidad no están tan limitadas como decíamos, con lo que nuestro público objetivo se sentirá engañado.

Seamos honestos en la comunicación de la escasez y usémosla para poner en valor nuestra oferta, sin que nos convirtamos en la típica tienda que siempre está en liquidación pero permanece abierta con el mismo cartel durante décadas.

Usando el valor intrínseco de la escasez de algo de forma seria, podemos diferenciarnos de la competencia y fortalecer nuestra posición en el mercado, maximizando el retorno de nuestra inversión en marketing.