Техника «дверь в лицо» — это стратегия продаж, которая предполагает начало с большой просьбы, на которую мы практически наверняка заранее получим отказ, прежде чем попросить или согласиться на меньшее действие по покупке.
Хотя эта техника может показаться неинтуитивной, она может быть эффективна для повышения готовности клиента принять наше предложение.
Этот психологический эффект возникает потому, что, начав с предложения или прямо предложив клиенту сделать большой заказ, мы тем самым захватываем его внимание и заставляем отказаться от сделки с большим объемом, количеством или стоимостью. Таким образом, мы можем спросить его, на какой объем сделки он может пойти, который в большей степени соответствует его потребностям и интересам, и установить его в качестве точки отсчета для остальной части переговоров или для будущих переговоров.
Большое предложение подразумевает большой риск при покупке, поэтому после того, как мы создадим ощущение большого риска, мы ограничим предложение чем-то более умеренным, но действительно представляющим для нас интерес, и это автоматически вызовет в сознании клиента снижение восприятия риска в операции, поскольку гораздо меньшее и управляемое предложение будет казаться ему большим преимуществом с гораздо более приемлемым риском.
Таким образом, с помощью этой техники, известной как «дверь в лицо» или «вопиющее отрицание», нам удается увеличить шансы на то, что клиент в итоге примет меньшее предложение и заключит последующие сделки.
Короче говоря, используя технику «дверь в лицо» в наших стратегиях продаж, мы можем эффективно инициировать разговоры о продажах и повысить коэффициент конверсии.
