Существует очень эффективная маркетинговая техника, которая заключается в получении небольших обязательств от потенциального клиента, прежде чем приступить к заключению сделки. Небольшие обязательства — это небольшие идеи, соглашения или целенаправленные вопросы, которые призваны повысить готовность клиента принять наше окончательное предложение, согласившись с этими предыдущими небольшими обязательствами, что, как правило, рассеивает возражения.

На самом деле эти небольшие компромиссы могут быть очень простыми, например, задавать клиенту небольшие трюизмы, на которые мы уже заранее знаем, что он ответит так, как мы сможем справиться. Например, спросить, какой автомобиль они ищут — с механической или автоматической коробкой передач, или поинтересоваться, не предпочтут ли они зеленый цвет красному. Короче говоря, это означает, что нужно попросить клиента совершить ряд действий или решений с низким риском, после чего, с его неявного согласия, мы можем представить конкретное основное предложение.

На самом деле существует множество методов достижения этой цели. Мы можем попросить клиента подтвердить определенную характеристику, ответить «да» на вопрос, принять бесплатный образец продукта, принять участие в выборе определенной отделки или качества, принять участие в демонстрации продукта или семинаре на эту тему.

Дело в том, что, получая небольшие обязательства, мы можем установить первоначальную связь с клиентом и создать ряд отправных точек или небольших точек встречи, которые снизят восприятие риска, связанного с покупкой, повысят доверие, а значит, увеличат вероятность того, что он примет наши последующие предложения.

Небольшие соглашения или компромиссы вызывают у клиента чувство взаимности, и мы можем таким образом укрепить наши отношения с ним, что повысит его готовность принять наше предложение.

Эту технику, сознательно или бессознательно, применяют на практике лучшие продавцы, и мы можем вас заверить, что она работает.