Что мы покупаем: разум или сердце? На самом деле мы покупаем и тем, и другим. Именно поэтому нам необходимо уметь балансировать между рациональными и эмоциональными аргументами в процессе продаж. При правильном сочетании рациональных и эмоциональных аргументов мы сможем убедить клиента лучше и завершить сделку эффективнее, чем если бы мы использовали только один из двух типов аргументов.
Естественно, это подразумевает представление данных и статистики, но также и умение преподнести их вместе с эмоциональными историями или отзывами клиентов, которые связаны с потребностями и желаниями клиента (клиентов), с которым вы взаимодействуете.
Грамотно сочетая рациональные и эмоциональные аргументы, мы можем объективно ответить на вопросы клиента и в то же время вызвать у него сочувствие и создать более глубокую эмоциональную связь.
Более того, демонстрируя, как наш продукт или услуга может решить конкретные проблемы и улучшить жизнь клиента, мы можем повысить его восприятие ценности и побудить к действию, потому что мы будем подкреплять любое эмоциональное решение, которое он может принять, логическими аргументами и наоборот.
В конце концов, во всем должен быть баланс, и успешный маркетинг — не исключение.
